竞争压力
- 商业环境竞争激烈，企业需要在众多竞争对手中脱颖而出。通过“诱敌之诱”策略，企业可以在谈判中占据主动。比如，一家公司在争取与供应商的合作时，可能会先提出一个高于竞争对手的采购价格来吸引供应商的注意，但实际上这个价格可能附带一些对自己有利的条件，如长期供应合同、优先购买权等，这样就能在竞争中获得优势。
信息不对称
- 在谈判过程中，双方掌握的信息往往是不相等的。利用这种信息不对称，谈判者可以使用“诱敌之诱”策略。例如，一方可能对市场趋势、产品成本等信息有更深入的了解，他们就可以通过提供一些看似优惠但实际对自己有利的信息来误导对方。比如，在销售产品时，销售方知道产品成本其实很低，但故意夸大其稀缺性，提高对方对产品价值的预期，然后再给出一个看似优惠的价格，让对方觉得自己占了便宜。
心理博弈
- 谈判本质上是一场心理博弈。“诱敌之诱”策略能够有效影响对方的心理和决策。人们在谈判中容易受到情绪、认知偏差等因素的影响。通过提供诱饵，可以激发对方的贪婪、好奇等心理，或者利用对方的认知局限，引导对方做出有利于自己的决策。例如，先给对方展示一个成功的合作案例，让对方产生一种合作必然会成功的错觉，从而在谈判中放松警惕。
在谈判中应对“诱敌之诱”策略可以从以下几个方面入手：
充分准备
- 了解市场信息：全面掌握行业动态、市场价格波动、竞争对手情况等信息。例如，在采购谈判中，清楚了解所需产品的成本构成、不同供应商的价格范围以及市场供需关系，这样就能判断对方给出的条件是否合理。如果对方以“独家优惠价格”为诱饵，你可以凭借自己掌握的市场价格信息来识破这一策略。
- 明确自身需求和底线：在谈判前，确定自己真正想要达成的目标和所能接受的最低限度。比如，在销售谈判中，清楚自己的产品成本、预期利润和最低售价。当对方抛出看似诱人的高价采购量但要求极低价格的诱饵时，你可以根据自己的底线来判断是否值得接受。
保持冷静和理性